לי מוזר טוענת שהדרך הנכונה לסטארטאפים ביטחוניים למכור היא דרך אינטגרטורים כמו פלנטיר ואנדוריל — לא ישירות לממשלות — וכי החברות מקבלות כיום 70–85% מהעסקה לעצמן, להבדיל מהמצב לפני ארבע שנים. היא גם אזהרה כי השקעה בחברה שיש לה ציוד סיני תהפוך להיות איסור מוחלט, ולכן פרוטגו לא תיגע בחברות כאלה כיום.
Key Moments
לי מוזר
“אנחנו רואים כבר לפני ארבע שנים החברות שהזכרנו גם הישראליות וגם הלא ישראליות היו מבקשות 70% מהחברה להשקעה קודם ואז להפצה של המוצרים היום העולם התהפך”
לי מוזר מתארת את השינוי הדרמטי ביחסי הכוחות בין סטארטאפים ביטחוניים לבין חברות ההפצה הגדולות
לי מוזר היא שותפה מייסדת בקרן הון הסיכון פרוטגו, המתמחה בהשקעות דפנס-טק. לפני כן שימשה כדיפלומטית ועבדה בשגרירות ישראל בוושינגטון תחת השגריר מייקל אורן משנת 2009. הקרן שלה משקיעה בחברות בשלבי הכנסות של 10–20 מיליון דולר, ומתמקדת בטכנולוגיות ביטחוניות שכבר הוכיחו עצמן בשדה הקרב.
Takeaways
1
ציוד סיני בחברה = פסילה מיידית פרוטגו לא תשקיע בשום חברה שיש לה חלק כלשהו בהרדוור או תוכנה שמיוצר בסין. ה-DOD האמריקאי כבר לא קונה ממנה, ולי מוזר צופה שתוך 5–10 שנים יהיה איסור מוחלט. כל מי שבונה כיום עם ציוד סיני בונה על חול.
2
סטארטאפים מקבלים 70-85% מעסקות דפנס לפני ארבע שנים, חברות הפצה כמו לוקהיד מרטין ופלנטיר דרשו 70% מהחברה עצמה. כיום השוק התהפך — הסטארטאפ שומר על 70–85% מהכנסות המכירה. זה שינוי מהותי שמאפשר לסטארטאפים לגדול מהר הרבה יותר.
3
מכור דרך אינטגרטורים, לא ישירות לממשלות למכור ישירות ל-DOD או לצבאות זרים זה עדיין קשה כמעט לבלתי אפשרי לסטארטאפ. הדרך הנכונה היא דרך חברות כמו פלנטיר, אנדוריל ולוקהיד, שמספקות גישה מהירה ומדרגיות. ישראלים שמוכרים כך גם נמנעים משכבות בירוקרטיה כבדות.
4
ישראל זקוקה לחוק CFIUS משלה בדחיפות בארה"ב CFIUS מגביל מי יכול להשקיע בחברות ביטחוניות — בישראל אין מקבילה. לי מוזר חוותה ישירות לחץ מטנסנט שניסה לגשת לדאטה של חברה שהשקיעה בה. היא צופה שחוק כזה יגיע לישראל בקרוב, ומי שמכין את עצמו מראש ינצח.
5
אין הגנתי בלבד — כל נשק הוא גם התקפי לי מוזר אומרת שמשקיעים שטוענים 'אני רק משקיע בדפנסיב' מרמים את עצמם — כל טכנולוגיה ביטחונית מתקדמת יכולה לתקוף ולהגן כאחד. זה כולל רחפנים, סנסורים ותוכנות AI לשדה הקרב. ההפרדה המוסרית הזו כבר לא עומדת בפני המציאות.
6
הודו חייבת להיכנס למפה הביטחונית הישראלית לי מוזר טוענת שישראל לא יכולה להסתמך רק על ארה"ב ואירופה ככל שהברית המסורתית של נאט"ו מתפרקת. הודו היא שותף אסטרטגי שחייב לקבל עדיפות — הן כשוק מכירות והן כמקום ייצור חלופי לסין. מי שלא ינטרל את הסיכון הסיני ולא יכנס להודו ישלם על זה.